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Como produzir conteúdo para empresas B2B?

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O conceito de B2B pode ser novidade para muitas pessoas, visto que o mais comum é lidar com negócios B2C, ou seja, aqueles que oferecem produtos e serviços para o consumidor.

O mercado B2B oferece soluções para outras empresas, por exemplo, os fornecedores de um supermercado. Quem deseja empreender, primeiro precisa conhecer esses conceitos para saber onde seu negócio se encaixa.

Isso ajuda a ter uma perspectiva de mercado, a estruturar o plano de negócios e até saber qual é a melhor forma de construir uma boa estratégia. Inclusive, as ações de marketing dependem desse conhecimento.

Fazer marketing é essencial para qualquer organização, independentemente de seu porte ou segmento, e o marketing digital possui várias estratégias que devem ser usadas de maneira inteligente.

Uma delas é a produção de conteúdo, o que visa atrair pessoas e construir a credibilidade da marca, mas para funcionar para o B2B, as pautas devem ser voltadas para esse segmento.

A linguagem utilizada, o assunto trabalhado, o tom de voz e outros recursos devem ser condizentes com as características do público B2B.

Para esclarecer mais o assunto, este artigo vai explicar o que é modelo de negócios B2B, quais são os formatos de conteúdo mais eficientes e como usar o storytelling para envolver audiência desse tipo de empresa.

Business to Business: o que é?

B2B (Business to Business), é um tipo de empresa que oferece produtos e serviços para outros negócios, diferentemente do que acontece com os negócios B2C (Business to Client), que vende para pessoa física, ou seja, para o cliente final.

O modelo B2B está em constante crescimento porque seu mercado é cada vez mais evoluído e traz soluções diferentes para ajudar outras organizações a alcançarem seus resultados.

Por exemplo, com a ajuda das soluções oferecidas por negócios B2B, um fabricante de manta microfibra queen preta consegue aumentar seus resultados em diversos setores, como:

  • Marketing;
  • Vendas;
  • RH;
  • Financeiro.

Esse modelo de negócios sempre existiu, uma vez que as organizações precisam de outras que forneçam as condições necessárias para sua operação e capacidade.

Constantemente, surgem negócios nesse setor e podem até mesmo melhorar o nível de satisfação do cliente final.

Formatos de conteúdo para B2B

Antes de mostrar os formatos de conteúdo que funcionam melhor para as empresas B2B, primeiro é necessário compreender o conceito de marketing de conteúdo.

Marketing de conteúdo é uma estratégia de marketing digital, focada na produção de materiais ricos e relevantes, que falam sobre assuntos de interesse do público do negócio.

São temas referentes à área de atuação da empresa, mas que são interessantes para os consumidores. Uma escola de danças pode criar um material em seu blog institucional com dicas de coreografia dança dos noivos.

O intuito é atrair as pessoas, mostrar o valor da marca, conquistar a confiança dos consumidores e trabalhar o funil de vendas. É uma estratégia que pode ser realizada por qualquer tipo de empresa, inclusive negócios B2B.

Mas o marketing de conteúdo precisa ser direcionado para o público da organização, e, tendo em vista que o mercado B2B oferece soluções para outras organizações, é necessário encontrar os melhores formatos.

Isso porque os conteúdos não precisam ser apenas textos, mas também imagens, vídeos, podcast, infográficos, entre outras possibilidades veiculadas em diferentes plataformas, como o blog, site institucional, redes sociais, entre outras.

Considerando uma vasta gama de possibilidades, pode ser difícil encontrar aquelas que mais se adequam a esse tipo de empresa. Para facilitar a escolha, algumas dicas das melhores opções são:

Publicações no blog

Publicações do blog costumam ser mais comuns quando se trata de marketing de conteúdo, principalmente por empresas B2B. Profissionais que priorizam essas postagens conseguem alcançar um bom retorno sobre os investimentos.

Para um fabricante de placas de sinalização de segurança do trabalho construção civil, ele é muito positivo porque é acessível e com baixa barreira de entrada, além de gerar tráfego orgânico, por meio de um bom posicionamento nos resultados de pesquisa.

Whitepapers e E-books

Whitepapers e e-books são muito populares entre os profissionais B2B, tanto é que 79% dos compradores desse tipo de negócio consideram o whitepaper como o tipo de material que eles compartilham com colegas de profissão.

Mas é fundamental incluir diferentes formatos que possam funcionar juntos dentro de uma estratégia, e um dos maiores desafios para profissionais de marketing B2B é conquistar a adesão de toda a equipe, e não de apenas um profissional.

Webinars

É perfeitamente possível incluir os webinars nas estratégias de conteúdo de vídeo, mas também pode ser trabalhado como conteúdo separado.

Na hora de montar uma estratégia com webinars, um dos maiores benefícios é que o material é usado para educar o público em relação a um produto ou serviço ou ao próprio setor do negócio.

Estudo de caso

Uma instituição de ensino que oferece curso de preenchimento labial pode usar o estudo de caso como uma maneira de fazer marketing de conteúdo porque direciona os potenciais clientes para etapas avançadas do funil de vendas.

Uma dica é citar histórias de sucesso de clientes, visto que de acordo com uma pesquisa intitulada Case Study Buddy, 77% dos compradores B2B usam case de sucesso como conteúdo influente.

Vídeos

Os vídeos se tornaram mais populares e existem muitas maneiras de criar um material desse tipo com excelente qualidade.

Para escolher o tópico certo, existem infinitas opções e é fundamental montar uma estratégia sólida. Podem ser usados em canais diferentes, como YouTube, LinkedIn e Instagram para esclarecer as dúvidas dos potenciais clientes e chamar sua atenção.

Como usar o storytelling?

Antes de falar sobre como uma escola de curso de operador de empilhadeira elétrica pode usar o storytelling em suas estratégias, primeiro é necessário saber que os clientes B2B se veem como pessoas individuais.

Com base nisso, é fundamental enxergar o fato de que existe alguém por trás da organização que vai comprar os produtos e serviços. Assim sendo, é indispensável saber tocar o coração e a mente delas.

O storytelling é uma excelente opção porque utiliza uma narrativa que conta uma história é capaz de envolver o público. Mas, para isso, ela precisa ser dividida entre começo, meio e fim.

Histórias sempre têm essa divisão, e por mais que ela pareça básica, ainda assim é esquecida durante o desenvolvimento de uma estratégia storytelling.

Tomando essa estrutura como base, é fundamental mostrar o problema pelo qual o personagem principal vai passar. Pode se iniciar como uma situação normal que acaba perdendo o equilíbrio, a partir do momento em que um problema aparece.

Se preferir, um fabricante de fixador de rosca pode criar um conflito ou um obstáculo para o personagem principal. Feito isso, é o momento de conquistar a torcida, e quem vai ouvir a história deve se emocionar e se envolver com o acontecimento.

As pessoas se envolvem com a situação contada em uma história e torcem para que o problema seja superado. Mas isso só acontece quando o escritor faz o leitor se identificar com o personagem principal e ter empatia por ele.

É fundamental que a história faça a pessoa se colocar no lugar do indivíduo que está vivenciando a situação, com isso, fica mais fácil revelar uma solução.

No caso de um negócio B2B, o ideal é que essa solução esteja relacionada ao seu produto ou serviço, mostrando de que maneira conseguiu contornar o problema.

Na hora de finalizar sua história, um fabricante de grades para portas precisa deixar uma reflexão, ou seja, fazer com que o público retire algum ensinamento daquilo que foi contado.

Para que todas as etapas anteriores tenham sucesso, é fundamental promover a interatividade, ou seja, fazer com que o prospect se envolva com a história, usando interações alternativas e visuais, trabalhando diferentes sentidos.

Ao fazer isso, a marca consegue facilitar o entendimento por parte do público em relação à história e ao modo como o problema foi solucionado.

Ao passar um bom ensinamento, um fabricante de telha sanduíche de alumínio vai inspirar seu potencial cliente a fazer a mesma coisa. Isso depende de uma boa comunicação e da capacidade de manter o público envolvido durante toda a história.

O conto não precisa ser longo, pois isso pode aborrecer o público, além do mais, ele precisa ser compatível com a realidade da audiência, pois só assim as pessoas vão se sentir tocadas emocionalmente.

Considerações finais

Criar conteúdo é imprescindível para qualquer tipo de empresa, pois, hoje em dia, as pessoas estão interessadas em outros aspectos de uma organização que estão além de preço e qualidade.

Para os negócios B2B, isso também é importante, e é um desenvolver bons conteúdos por meio de uma boa história, a companhia consegue envolver seus potenciais clientes e aumentar as chances de fazer negócio.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.


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